Neste caso não é muito comum pois conseguimos efetivar uma venda internacional em praticamente um período Record, a todos os nossos clientes sempre tenho falado que o processo de abertura de clientes está entre os 8 e 12 meses inclusive até mais que isso.

Tramare Tessile empresa paulista de médio porte fabricante de tecidos para o setor de decoração, Localizada em  Santa Barbara do Oeste-SP um dos polos têxtil do pais , conseguiu fazer  sua primeira exportação para Colômbia com a assessoria e gestão  da Barraza, todo iniciando por volta de janeiro de 2017 com uma prospecção qualificada em período record de 5 semanas, contatando alguns prospects ALVO que já conhecíamos e outros novos em total mais de 20 empresas foram visitadas diretamente criando um relacionamento com os donos de cada umas dessas importadoras colombianas.

Dentro do universo de empresas importadores lojistas /atacadistas de tecidos para decoração figuravam mais de 200 empresas, porem foi onde a qualificação e filtragem de clientes fez a diferença para nos ir aos clientes alvo e assim economizar tempo e dinheiro.

Como colombianos negociando com colombianos, eles geralmente se abrem e falam o que eu digo da “REAL VERDADE” e não ficam fazendo protocolo como acontece algumas vezes quando os estrangeiros vão visita-los, isto é uma questão cultural nos negócios, eles são amigáveis em te receber mas logo não avança o negócio na maioria dos casos.

No nosso caso fizemos durante  um mês diversas visitas em Bogotá , Medellín, Barranquilla e Cartagena, onde estavam formadores de opinião do mercado, prospects, especialistas do mercado de decoração na Colômbia com o intuito de entender melhor a demanda e nicho de mercado, tipos de produtos usados(concorrentes locais e internacionais), assim nós poder nos focar dentro do nosso portfólio com os produtos que foram diferentes e novidade no mercado( esta é uma característica especial do mercado de decoração) nem sempre aplica para outros segmentos. Embora muitos acham que este passo não é importante ou não custa fez diferença na hora de conversar com os clientes.

Também tivemos diversos problemas e tomamos vários tapas na cara de alguns clientes que não nos quiseram atender ou acharam que nosso produto não era nada competitivo frente aos chineses, turqueses e espanholes entre outros.

Mesmo com essas dificuldades além de ser empresas novas no mercado internacional Tramare e Barraza, e os tecidos não ter algumas tecnologias que a Europa e  inclusive chineses tem, ao final do trabalho de quase 3 meses intensos conseguimos  obter o pedido e fazer nossa primeira exportação a qual após “Sim de fechamento do cliente” demorou mais 2 meses aproximadamente consertando amostras, quantidades, parte técnica e logística, esta última muito importante no processo , a qual em outro artigo falaremos mais detalhadamente ao respeito.

Tramare é uma indústria reconhecida em todo o Brasil, porem no mercado internacional faz parte do grupo de um 99.99% de empresas no pais que não são conhecidas fora, o qual faz com que todo se torne mais devagar pois precisa de gerar confiança, credibilidade e o cliente realmente perceber valor no seu produto.

Quero compartilhar alguns aspectos que consideramos relevantes e foram chaves para o sucesso.

CHAVES DO SUCESSO

  1. Prospecção qualificada, as visitas comerciais foram feitas para os CLIENTES ALVO, não ficamos atirando a clientes que por grandes que fossem, não eram o alvo do nosso produto, pois um dos erros comuns que são cometidos é tentar vender aos grandes e não qualificar os clientes.
  2. Conhecimento prévio do mercado , contexto do cliente, e concorrentes isto é importante para que o cliente não te fale qualquer coisas e você como pouco conhecedor tenha que engulir todo, por conseguinte ele fica com o poder de barganhar preço e qualidade. No nosso caso prévio as visitas já sabíamos que empresas espanholas vendiam na Colômbia, ideia de preços e qualidades do que se vende no mercado colombiano, quais eram as dificuldades que eles estão enfrentando, as diferenças com o Brasil, ao final das contas esta pequena soma de detalhes fazem a diferença ajudam a criar bons relacionamentos, pois relacionamentos não é só um sorriso ou fazer piadas ou ter o whatsApp do cliente vá além disso.
  3. Facilidade absoluta de comunicação em todas as vias telefônica, pessoal, eletrônica as conversas devem ser fluidas.
  4. Contato direto com os decisões, sem passar por encima dos assistentes e funcionários.
  5. Empatia com o Dono da Loja, relacionamento de confiança, sem pressionar o pedidos ou empurrar como alguns vendedores fazem, deixamos o cliente a vontade.
  6. Portfólio de produtos variado e com preços dentro do que o mercado Colombiano compra, mesmo assim com mais de 15 diversas referencias acabamos fechando só uma coleção, porem em mais de 10 cores e uma pedido importante.

Esperamos esta informação que colocamos a disposição de você seja de ajuda para poder avançar no seu negócio e caso quera de mais informações entre em contato com nós temos certeza que podemos aportar ao seu negócio.

Reservamos o nome do cliente Colombiano por solicitude do nosso cliente TRAMARE e a fim de que não seja  copiado pela concorrência (Não vamos a facilitar o trabalho deles também não ė, hehe).