Durante setembro-outubro de 2013 quando me desempenhava como coordenador na Comercializadora Internacional Importex, empresa colombiana uma das distribuidoras da linha de petroquímica do Grupo empresarial ECOPETROL local e internacionalmente.

Nesses período, Surgiu uma oferta por parte de ECODIESEL empresa de ECOPETROL produtora de glicerina com quem tínhamos retomado contato para poder comprar produtos, dessa vez tínhamos disponibilidade de umas 500 toneladas, das quais a gerente comercial Daniela Castaño, já tinha um lote grande para um cliente direto dela, porem faltavam umas 50 a 60 toneladas mais de produto que não tínhamos clientes.

Foi nesse momento que entramos em contato com toda nossa carteira de clientes e prospects comprados de glicerina, com a quais nunca tínhamos perdido contato, embora estávamos sem produto durante muitos meses, as vezes sem preços competitivos e outras dificuldades próprias do negócio, mas sempre continuamos fazendo reuniões e visitas para manter o contato e ter nossos clientes atualizados de novidades, tanto com os que já tinham comprado alguma vez da Importex como os que eram prosepcts.

Dentro desse portafolio de prospect tínhamos a empresa The Plaza Group um dos maiores distribuidores de acetona e químicos nos Estados Unidos com operações na América e China.

Eles sempre estiveram interessados na Glicerina colombiana, porém após mais de 10 tentativas com diversos produtos inclusive com diversos executivos, antigamente com a minha Colega Adriana Badlissi nunca deu certo para fazer negócios, o relacionamento estava em um ponto até gastado pois os dois sempre tínhamos a vontade de fazer negócios, mas as condições comerciais não eram favoráveis.

Neste caso da oferta da Glicerina eu (Jose Moreno) Junto com Laura Sanchez uma das gerentes para América e Operações na China acabamos fechando o primeiro negócio entre Importex e The Plaza Group de 55 toneladas de glicerina para China, com um pagamento 100% adiantado (não muito comum nos primeiros negócios internacionais).  Importex fez um esforço com o preço e rápida entrega em quanto The Plaza Group pagamento adiantado e confirmação em menos de 48 horas do negócio.

Após esse primeiro pedido chegaram dois novos pedidos maiores entre 150 e 250 toneladas com uma facilidade maior de negócios e um relacionamento comercial ainda mais de perto.

Compartilhamos algumas das que acreditamos são as chaves do sucesso

  1. Manter relacionamento de perto com os prospects era contato pelo menos duas vezes por mês via telefone ou Skype, mesmo não fazendo negócios e trocando de executivos das empresas.
  2. Persistência, Ouvimos mais de 10 não antes de ter o primeiro negócio. Sempre que conversávamos mesmo sem fazer negócios era para uma troca de informações boas tanto para eles como para Importex. Não era contato só de cobrança de resultados o feedback de propostas.
  3. Flexibilidade de ambas partes tanto do comprador como do vendedor para fazer negócios.

Se quer saber mais dicas e colaboração para poder fazer suas vendas internacionais, entre em contato com nós somos profissionais em comercio internacional mesmo, especialistas na área comercial, temos certeza que podemos conecta-lo com clientes.