NOSSOS PILARES
Conhecer como funciona a compra e venda do produto no mercado, qual é a dinâmica de negócios com os compradores e vendedores, barreiras culturais no nicho e no país, são alguns dos fatores importantes que serão a base para sua estratégia comercial e abordagem com os clientes. Não é interessante chegar em uma reunião sem conhecimento nenhum, nem falar aquela frase cliché: “eu não conheço como é aqui no seu país, no Brasil é assim….”. Se deve chegar nas abordagens com os clientes com um conhecimento prévio.
O segundo pilar na prospecção é conhecer e entender sobre os concorrentes, saber resolver questões como os níveis de preços, qualidades e condições comerciais que eles estão ofertando para determinar parâmetros de competitividade e sua estratégia de entrada no mercado. Sair de inicio nos clientes sem antes conhecer mercado e concorrentes é um grande erro.
O maior foco do trabalho é neste item, porque estes são inclusive quem darão muitas pautas da concorrência e do mercado. O objetivo é chegar em clientes que sejam abrangentes a sua proposta de valor e que também cumpram com as variáveis exigidas pela sua empresa para se tornarem clientes Target de interesse.
Por exemplo: Nossa empresa precisa de importadores ativos que sejam atacadistas de médio porte e que estes tenham um consumo mensal do nosso produto de pelo menos três containers ao mês, produtos classe A.
Inicialmente sua empresa inicia com um parâmetro por exemplo: Vamos vender produto X a preço X e podemos entregar em 40 dias com pagamento antecipado, qualidade B.
Porem no meio do caminho podem surgir mudanças dependendo do que os clientes falem e como seja a dinâmica de negócios do mercado. Baseado em um analise aprofundado deve ir ajustando sua estratégia para ter uma gestão comercial mais efetiva, sempre baseado nos levantamentos e conversas com clientes e especialistas do mercado.
PESQUISA x QUALIFICAÇÃO
Muitas pessoas ficam confusas entre o que é uma pesquisa, um projeto de prospecção e de qualificação de clientes, aqui no gráfico detalhamos o processo e o que diferencia uma de outras.
- A pesquisa é a fase inicial-básica de um processo de prospecção e qualificação de clientes. Geralmente, as pesquisas são sem contato “face to face” e interação comercial, tudo é feito via internet.
- Na prospecção, sua empresa já começa interagir com clientes, contatos-chave. É uma filtragem mais aprofundada de conhecimento de fontes primárias.
- Qualificação já é o estágio mais avançado, que geralmente ocorre após reuniões face to face, permite tomar decisões gerenciais baseados em feedbacks e comentários diretos de clientes que antes da reunião já eram alvo.
Em dados: menos de 0,1%. É um índice muito baixo, o qual é um desperdício, já que os produtos brasileiros têm potencial para se distribuir no exterior.
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