Compartimos aqui um case real de alguns aprendizados com um cliente, fábrica de tecidos de decoração (temos outros cases de êxitos de fabricas similares) que ainda não se logrou o objetivo.
- Rodada de visitas sem lista de preços COMPLETA: Após nossa prospecção e qualificação fomos a visitar nossos potenciais clientes com uma ideia de preços de venda, porém sem a lista especifica dos preços. Se for visitar os clientes tem que ir com a lista de preços clara, estimados de fretes, impostos tudo para tirar as dúvidas do cliente e facilitar as vendas
Aprendizado: É básico tenha os preços e todos os valores na ponta da língua ajudam a decidir, os clientes compram emocional em muitos casos.
- Preços 60% acima do mercado: nas visitas um distribuidor importante adorou os produtos e solicitou uma cotação (ao não ter os preços na mão ele pediu a cotação oficial) só tínhamos um estimativo. Acabou resultando que enviamos tarde 1 mês depois e cotando com preços e tempos de entrega entre 30% e 60% há mais do informado o cliente na visita ele claramente desistiu da compra.
Aprendizado: O produto pode ser diferencia e comprado pelo valor percebido não pelo preço, mas não pode estar tão fora dos padrões do nicho porque vai dificultar.
- Poder aquisitivo do nicho: Quando o nicho estava comprando tecidos entre 5 e 15 dólares o mais barato nosso estava acima dos 20 dólares, embora fosse diferenciado estava por fora do padrão
Aprendizado: As pesquisas de mercado real in loco devem incluir pesquisa de preços não só clientes e dados de mercado, não foi identificado em detalhe essa variável.
- Modelo Sem stock: A fábrica tem um modelo verticalizado pelo que não tem estoque para entrega imediata 10 días, as lojas boutique na Colômbia não trabalham estoque e só pedidos por Fedex entrega 10 días. Lojas com estoque atacadistas trabalhavam nível de preços menores.
- Amostras insuficientes: Os clientes solitaram catálogos e amostras, porem por custos foram enviados tecidos soltos pequenos, até o ponto que um cliente chegou a reclamar que com isso não podia fazer pre venda.
Aprendizado: Não economize em material de amostras, ele é fundamental para o negócio sair.
12 meses depois um novo distribuidor que queria fazer uma gestão de pré-venda para testar o produto solicitou 3 catálogos, porém não foi autorizado o envio.
O principal aprendizado foi que devem se fazer os ajustes de estratégia (Ex desenhar um produto acorde ao mercado, amostras etc… ) e continuar com uma obstinada disciplina e determinação para conseguir os objetivos
PD: Para que tenha se uma noção da gestão até o momento tem sido feitas 4 rodadas de visitas ao pais em 4 cidades distintas, e mais de 45 reuniões com clientes target durante 18 meses em alguns cases nos reunimos 3 ou 4 vezes. Ainda estamos em gestão embora essas dificuldades para poder
Esperamos estas dicas sejam de ajuda para que você possa estar muito ligado no seu processo exportador e não aconteça com você.
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