Esse é o grande desafio das empresas brasileiras e para isso é que devem se preparar quando querem se internacionalizar principalmente o mercado da América Latina , pois a China tem uma enorme presença nas indústrias em todos esses países.

O fato é que não existe uma única e verdadeira absoluta sobre o assunto, porem ao longo desde texto baseado na nossa experiência em comercio internacional, e experiências tanto de vendedores como de compradores queremos compartilhar alguns insights, quebrar outros paradigmas que podem ajudar você a melhorar e assim poder ganhar dos chineses nesses mercados.

Antes de entrar na matéria queremos quebrar o primeiro paradigma o qual é baseado em que os produtos chineses são baratos POREM ruim, então eu como uma empresa brasileira meu produto é preço maior mas a qualidade MUITO melhor. Será verdade mesmo? Essa é a pergunta que imediatamente se fazem os compradores.

Isto podíamos afirmar faz uns 20 ou 15 anos, o mercado hoje mudou, em 2017 a indústria chinesa tem se desenvolvido melhorando produtos com excelentes replicas (Exemplo: caso dos celulares alguns eletrodomésticos e maquinarias)  também aumentando a produtividade, mão de obra de baixo custo, fatores que somado a políticas econômicas fortes tornaram a China na potência industrial que hoje o mundo conhece.

Hoje existem produtos chineses preço médio, boa qualidade, preço baixo qualidade aceitável e preço muito baixo e qualidade “arroz feijão”.  Não é só produto de preço baixo e ruim como era há 20 anos.

Situado nesse contexto e sabendo as dificuldades internas do Brasil, começa o nosso desafio como as pequenas e medias empresas brasileiras podem entram nesse cenário internacional latino de invasão chinesa, somando os americanos e produtores locais concorrendo?

Para poder entrar a “ganhar= vender” aos clientes colombianos, peruanos, Chilenos etc…. é necessário além de fazer o conhecido esquema de optimização de custos, qualidade, produtividade etc…. Ter em conta e aplicar dentro do possível todos esses item, caso contrário o caminho as exportações provavelmente se tornará mais dificultoso:

  1. Logística: Na teoria você como empresa brasileira já tem uma vantagem logística, pela proximidade a países latinos, principalmente a Uruguai, Argentina, Paraguai e Bolívia e em menor medida a outros como Chile, Venezuela, Peru, México e América Central. Isto na teoria pois para realmente ser competitivo é ter uma vantagem é importante:

–  Se sua fábrica está no interior do sul ou sudeste do pais tem vantagem para os países fronteiriços do sul, não é por acaso que Brasil é um dos grandes fornecedores de produtos para Paraguai e Bolívia, países sem acesso ao mar onde fica mais fácil trazer via terrestre dos estados do sul e sudeste brasileiro.

– Se sua fábrica está no sul ou sudeste e perto do litoral será competitivo tanto para os países fronteiriços do Mercosul quando outros países latinos como Argentina (viagens para porto de Buenos Aires e outros estados) Colômbia, Chile, Venezuela, Equador e Peru entre outros.  Pois em muitos dos casos seu produto vai ter um transit time de 20 a 30 dias quase a metade do que um produto chinês toma (de 40 até 60 dias), além estando perto do litoral os custos logísticos terrestres são menores.

 

  1. Médios de pagamento: China não acostuma a dar credito, geralmente pagamento é adiantado (Não é regra, mas sim frequente), você pode oferecer outras facilidades de pagamento internacional (sem precisar ser credito sempre) para poder começar a ter um diferencial e benefício financeiro para seu cliente.

 

  1. Qualidade RELEVANTE: Se por preço não compete o que é normal e comum, pode concorrer por qualidade relevante, assim uma vez tenha essa qualidade desejada pelo cliente, detalhe no seu speech de vendas complementando-os com laudos / testes/ provas em campo o que seja o seu caso exatamente assim confirmando que seu produto é melhor, só falar não adianta nada, hoje em dia infelizmente a palavra nos negócios tem perdido valor e o nível de desconfiança é maior.

Um exemplo de qualidade relevante seria:

O cliente odeia fazer manutenção da maquinaria, dá um trabalho e afeta a produção e vendas (você já descobriu isso porque o visitou, conversou e chego junto com ele nessa conclusão)

Então um dos seus diferenciais frente aos chineses é o tempo de manutenção do produto o chinês é cada 6 meses em média , agora pela nova tecnologia o tempo do produto brasileiro é  cada 9 meses o qual isso na sua indústria faz muita diferencia para produtividade e economia de custos , você como estratégia comercial deve  criar uma tabela comparativa disto e seus outros diferenciais representados em vantagens qualitativas e quantitativas,  assim certamente vai ajuda-lo extremamente a poder ganhar em vendas do seu produto na frente dos chineses, caso que você não tenha essas vantagens em qualidade comece a trabalhar nisso e logo volte ao mercado internacional, pois ao contrario vai ser muito desgastante poder fechar negócios, se realmente não consegue explicar e tangibilizar que seu produto é de melhor qualidade ou tem uma qualidade relevante como nós temos chamado neste texto.

  1. Trader: A grande maioria das empresas chinesas usam trader para suas operações em América Látina, não tem contato direto nenhum com o cliente, pois o trader compra o produto e revende em América aumentado o custo, porem mesmo assim continua sendo um preço baixo e competitivo no mercado.

Você como empresa brasileira faça diferente aproveite essa situação para você atender e interagir diretamente com os clientes, ter contato com eles, conhecer a empresa deles as pessoas, como trabalham assim poder criar excelentes relacionamentos e ao mesmo tempo inovar baseado no que o cliente está precisando (as vezes nem eles mesmos sabem o que querem, então você quem ter que descobrir e propor para eles). Além do preço as pessoas fazem negócios de quem gostam, acreditam e tem um produto ótimo em custo benefício, se o seu não é o mais barato, porem reúne algumas dessas características mencionadas certamente vai ganhar com os clientes e entrar no mercado latino.

 

 

  1. Relacionamentos: Complementando o ponto 4, não deixe seu negócio na mão do trader ou representante ele não vai ser fiel sempre e também não vai vender o produto igual você, use eles seja o caso como complemento, mas não como sua principal força comercial no exterior nem como o único canal, muitas empresas tem falido acreditando que o representante ou trader vai fazer tudo, logo ele some ou vai embora e começam a perder clientes. Você deve estar em contato direto com os clientes (esse já é um diferencial que a maioria das fabricas chinesas não fazem e que você pode fazer por a facilidade com a língua, proximidade e afinidade cultural que se bem existem diferencias são menores que a que os chineses enfrentam quando vem ao continente latino americano.

 

  1. Equipe comercial: Por último, mas não menos importante você vai precisar de uma equipe comercial capacitada seja própria ou terceirizada quem tenha habilidades em comunicação e vendas, possa fazer follow up do clientes durante meses, saiba criar relacionamentos e sempre que entre em contato com os clientes tenha coisas interessantes para dar e oferecer desde notícias de tendências do mercado até inovações do produto isto sempre é valorizado no mercado internacional. Lembre-se que vendas não é empurrar seu produto nem ser o mais barato sempre, se fosse assim empresas como Apple, BMW, Heineken, Ceratti, Schultz, Ferracini e Weg no caso do Brasil, e inúmeras outras não existissem se as pessoas incluindo B2B só comprasse por preço ou chinês!

Existem muitas outros fatores onde sua empresa poderia se diferenciar e ganhar no mercado internacional, acreditamos que estas são algumas das mais práticas e efetivas para você iniciar, caso queira saber mais e personalizar os diferenciais tendo em conta seu produto, a indústria onde se desempenha o mercado do interesse, convidamos para que conversamos, pois temos certeza que podemos ajuda-lo com muitos insights.

 

Todo esse conteúdo que colocamos a sua disposição  e baseado na nossa experiência de quase 8 anos em comercio internacional no qual temos tido sucesso e também temos apanhado muito o que nos ajudou a crescer.