Imagine o cenário mais hostil para vendas internacionais que você tenha tido durante sua carreira como profissional?

Neste case  aconteceu em março de 2014, quando me desempenhava como trader ,coordenador de marketing e novos negócios(multitarefas)

Na época trabalha no trader colombiano de químicos e petroquímicos CI Importex, uma das empresas autorizadas para ser o trader dos produtos da área Petroquímica da Ecopetrol SA, empresa estatal colombiana de petróleos, onde os negócios são vem diferentes do resto de fornecedores que você possam imaginar.

Qual era o cenário do que eu falo?

-Não contávamos com o produto disponível, era só por licitações  surpresas que nós enviavam via e mail para comprar X quantidade de lubrificantes, geralmente com prazo de resposta de dois días.

-Por políticas internas de CI IMPORTEX toda quantidade de produto que se ofertasse para comprar já devia esta negociado confirmado com venda casada para o cliente pois nós não tínhamos política de estoque com esse tipo de produto a diferença do nosso concorrente CI PRINCES que tinha a logística para comprar os lotes completos da licitação e vender em pequenas quantidades (containers de 25 toneladas).

– Não conhecíamos aos clientes face to face pois por políticas da empresa não justificava viagens por A. Látina, fazendo visitas de relacionamento e técnicas tendo em conta que esse produto não era os TOP 5 de venda na empresa.

Porém dentro da gestão já tinha sido feito um trabalho de prospecção qualificada com as ferramentas que tínhamos (Telefone, E mail, Skype,  Know how de ser distribuidor da maior petroleira da região e muita vontade de fazer acontecer) isto ajudaou para  poder conhecer, entender consumos de diversas referencias, demandas, contato de pessoas chave entre outros além de abrir um relacionamento via Skype nos diversos países de A. Látina e clientes distribuidores de petroquímicos nos EUA. Esta situação nos colocava em posição para pelo menos “dar trabalho” a nosso concorrente principal quem visitava aos clientes frequentemente e também vendia o produto.

O nosso Know How de empresa para os clientes que não nos conheciam pessoalmente nem sabiam de CI Importex no mercado era comentar que tínhamos 20 anos de empresa e mais de 15 anos de parceria direta com ECOPETROL S.A uma das maiores petroleiras do A. Latina, quem tinha uma rigorosa classificação e aprovação para seus distribuidores não ilhe decia muita coisa, por isso muitas das vezes não era suficiente com clientes, não terminhava de passar confiança e avançar no negócio.

Embora essas dificuldades, foi assim como conseguimos prospectar a mais de 20 clientes ALVO espalhados na A. Latina, informado que quando saísse licitação nos iriamos a ofertar para eles e precisávamos de rápida resposta e que eles compraram mesmo tendo ou não stock. Issa situação não era nada fácil pois os clientes sem nos conhecer pessoalmente e sem ter a demanda no momento esperamos que comprassem ( Isto não recomendo  pois o processo será muito mais devagar do que já é , e nem sempre  dá certo foram muitos  negócios perdidos por não ter uma política de investimento na área , no nosso caso porque não tinha investimento porque não tínhamos oferta constante do produto).

Foi assim que durante março de 2014 recebemos uma licitação, contatamos todos os clientes e conseguimos fechar com a empresa VISTONY LUBRICANTES de PERU após negociação durante dois dias de preços, valores, metodologia de pagamento e todas as condições comerciais, finalmente pela desconfiança que tinham por não nos conhecer usamos a ECOPETROL como referência e KNOW HOW para fechar esse primeiro pedido que representou a primeira venda para A Látina de lubrificantes da CI IMPORTEX para o PERU, após 9 meses de gestão e perder 4 licitações conseguimos abrir mercado.

CHAVES DO SUCESSO

– Prospecção qualificada dos clientes, conhecer que podíamos oferecer a que preço, pessoas chave nas negociações.

– Mesmo com inúmeras dificuldades já comentadas de disponibilidade de produto e contato direto pessoal com os clientes conseguimos abrir o mercado. Sempre nos focamos nas vantagens, e não nas nossas fraquezas.

– Persistência por mais de 9 meses para fechar nosso primeiro negócio. Todos falamos disso o tempo todo que temos que ter ,mas poucas vezes temos essa obstinada disciplina e determinação.

– Condições comerciais melhores ao nosso concorrente, ela não trocou o CI PRINCES nesse caso pontual por mesmas oferecíamos melhores condições comerciais o que tornou o negócio atrativo.

– Um dos aprendizados é que mesmo nos commodities os clientes compram de quem gostam acreditam e confiam, VISTONY confiou em nós e foi assim que conseguimos, além de todas as variáveis comerciais favoráveis.

Esperamos esta informação que colocamos a disposição de você seja de ajuda para poder avançar no  seu processo de internacionalização e caso queira de mais informações entre em contato com nós temos certeza que podemos aportar ao seu negócio.