Não existe só um caminho para ter sucesso na exportação de tecidos do Brasil para Colômbia, empresas como Fiama, Paranatex, Karsten e J serrano são algumas das poucas empresas que hoje estão nesse nicho de mercado na Colômbia, é isso não é à toa que caiu no colo um representante e vendeu para eles, foi depois de muito trabalho interno deles e investimento constante para entrar nesse mercado.

Colômbia em total consome mais de US 160 milhões em importações de tecidos, além da sua produção nacional, certamente é um dos mercado dos maiores da América do Sul.

Mas como conseguimos entrar num mercado que está o mundo todo?  SIM o mundo todo o mercado de tecidos na Colômbia não igual no Brasil que os fabricantes de tecidos locais são os “donos da parada” e com muita dificuldade entram tecidos europeios e chineses, pois após todos os impostos de importação ficam bastante altos em preço vs qualidade, pelo que o fabricante local ganha uma vantagem.

Brasil ainda é um pais com altíssimas restrições para as importações, caso contrário ao que acontece na Colômbia onde os espanholes, turcos, italianos, brasileiros e locais concorrem QUASE que com as mesmas condições de mercado.

Os fabricantes internacionais, embora alguns tem um imposto de importação, não deixa eles fora do mercado como acontece no Brasil com tecidos que pelo imposto de importação fica melhor comprar o local.

Então esse cenário muda totalmente as condições pois tem fabricas especializadas europeias que tem criado produtos para esses mercado com diversas qualidades, tecnologias e design que fazem um mercado altamente disputado. Os tecidos que ofertam na feira de Milano a 30 EUROS ou mais, não são os mesmos que se vendem na Colômbia, pelo menos não na sua composição, pois o mercado colombiano não consegue absorber esses custos, é por isto que esses fabricantes tem desenvolvido produtos especiais para A. Látina e Colômbia.

Mas como entrar no mercado Colombiano? Aqui vamos a listar alguns passos principalmente na parte comercial que podem ser de ajuda para você baseados, TODOS são baseados na nossa experiência como colombianos, além de ter experiência em comercio internacional e em tecidos.

  1. Defina seu nicho de mercado, você venda para classe A, B, C D? Ahh eu vendo para todas … então onde você é melhor mais competitivo?
  2. Pre defina são seus melhores produtos exportáveis, logo o cliente vai ter a decisão final mas comece com o que você é bom.
  3. Seu produto de preferência deve ter certificações e testes como o Martin dale, anti fire, anti manchas entre outros, hoje na Colômbia isto é muito comum nos tecidos, diferente do Brasil.
  4. Tenha definido os preços FOB e DDP, eles gostam de saber quanto fica o valor de envios logístico aéreo.
  5. Contrate um bom despachante aduaneiro para te auxiliar.
  6. Faça pesquisa de mercado que resolva as seguintes perguntas principalmente:

Quem são os concorrentes diretos do seu produto, você é melhor que eles?

O que gostam os colombianos?

Está alinhado com o que eu vendo?

Qual será meu nicho de mercado?

  1. Faça prospecção INTENSIVA e QUALIFIQUE os clientes, não adianta tomar a listagem de importadores por NCM e començar a contatar pois são mais de 600 empresas, pelo que você terá muitas dificuldades, gastará tempo e dinheiro. Além disso tem algumas empresas que não aparecem nas listas e são importadores mesmo. Também tem outras que são players locais mas estão com capacidade de importar. Este item de aqui é FUNDAMENTAL o qual vamos a detalhar um artigo exclusivo explicando como fazer uma ótima prospecção e qualificação de clientes com ótimo custo benefício. Ficar assistindo a férias caras gastando R$ 50 mil ou R$ 70 mil não é a solução para você prospectar. Leia para mais detalhes Como fazer uma qualificação de clientes rápida e mais efetiva
  2. Após qualificar fazer contato telefone e Skype inicial, faça no mínimo 3 rodadas de visitas, VISITAS IN LOCO não missão ou feiras isso é complemento das visitas nos próximos 12 meses.
  3. Uma vez feita a primeira visita se os clientes gostaram do seu produto, certamente vão pedir book, amostras etc. Não seja econômico enviando peças pequenas, envie uns BOOKS bom grandes, inclusive recomendamos enviar metros dos melhores tecidos que os clientes gostaram para eles pode colocar no seu show Room.

Lembre-se você não sabe se os vendedores da loja são meia boca você não sabe se eles estão de amigos com o concorrente e só vendem o produto de outros, conclusão não ofertam os books, muitos donos de lojas acreditam no que seus vendedores de mais de 20 anos ilhe dizem sobre os produtos, então facilíssimo podem queimar seu filme dizendo que o produto do “Brasil” não funciona e perdemos um cliente, isto simplesmente por preguiça deles de ofertar coisas novas pegar um book etc.

Por isto sugerimos leve inclusive METROS para o lojista poder exibir ele no showroom, se os vendedores não ofertam pelo menos o cliente consumidor vai ver se o cliente gostar ele vai perguntar, pelo que facilitará a vida de todos.

  1. Visite para relacionamento não para vender, os colombianos não gostam de sentir-se pressionados para comprar (ninguém gosta) então que ele saiba que sua visita não representa compromisso nenhum de fazer pedido, que o objetivo é para se relacionar para você “conhecer a opinião dos produtos, baseado na experiência dele em tecidos e saber o que você tem que melhorar depois” pode ser uma forma mais elegante de agendar uma visita.
  2. Junte toda a equipe de vendedores nas reuniões para que eles saibam de quem vão vender o produto que você é uma pessoa real e bacana que está para trazer coisas novas vacanos que vão fazer a loja vender mais, e eles ganhar mais dinheiro.
  3. Convide decorador ou arquitetos, os lojistas importadores colombianos geralmente tem decoradores, arquitetos ou designer que trabalham projetos com eles a opinião deles referente a seus tecidos é fundamental.
  4. Leve material visual, os tecidos junto com as fotos, facilita a cabeça a mente deles para imaginar seus tecidos nas mesas poltronas, parede, cama etc…. ISTO é mais importante que sua apresentação de 20 slides falando de você e quantos anos de empresa tem. Isto ao colombiano interessa pouco, é para ser usado depois de que gostou do produto que tem que falar isso e se ele pergunta, se não fique calado.
  5. Faça follow-up sem ser chato de preferência via TELEFONE, se não puder fazer pessoal com os donos e vendedores, assim com certeza vai obter feedbacks mais profundos sob o que está acontecendo.
  6. Consulte sobre as demandas dele insatisfeitas hoje.
  7. Siga eles no instagram para saber que estão ofertando, se for o caso envie imagems para que ele use no seu instagram seus produtos.
  8. Capacite vendedores, não é só vender para o diretor ou o pessoal de compras, tem que ajudar aos vendedores a vender, se for o caso crie o roteiro sob possíveis objeções com seu produto para que eles se sintam com maior confiança para ofertar seu produto.
  9. Não desista se após 3 rodadas de visitas ainda não vendeu, poder ser o momento de reformular a estratégia, produtos e condições comerciais porem não sumir pois o pouco relacionamento e confiança que já ganhou se sumir vai perder, então deve continuar investindo assim será o único jeito de você poder vender ao longo prazo.

Quer mais detalhes?

Entre em contato com nós somos profissionais em comercio internacional mesmo, especialistas na colômbia e com conhecimento do nicho de tecidos no mercado Colombiano. Temos certeza que podemos conecta-lo com os vendedores.