Pode ser só um fator o múltiplos ou a combinação de muitos, geralmente acontece por vários motivos aqui vamos a enumerar e explicar alguns deles.

1.Orçamento.
Se programe, pois para você ir ao mercado exterior precisa de pôr dinheiro na mesa, toda nova empreitada é necessário investir se está sem orçamento para visitas, prospecção ou está achando que vai vender em 6 meses porque seu produto é uma maravilha ” fora da caixa ” não se arrisque porque provavelmente vai perder dinheiro.

2.Falta de um plano de negócios estruturado.
Não é babaquice de marketing ou administração você precisa de um plano de negócios pelo menos a 18 meses, onde detalhe orçamento, atividades prospecção, recursos disponíveis, atividades de gestão comercial, além da já conhecida parte burocrática e logística.

Um plano de ação quando o cliente fala não a primeira e a segunda vez, o que vai falar ou fazer se o cliente falar não pela terceira vez? Desiste ou se reajusta?  Se tem que mudar o produto está preparado?

3.Procrastinação.
Vamos devagar- Vamos quando o Brasil “ melhorar”, o Dólar subir , a China cair , acabar a reestruturação interna,  automatizar processo X ou Y , quando o carnaval passar , depois de Natal, depois, após eleições ,  quando a reforma aos impostos sair e outros dos mais engraçadas desculpas para adiar já  temos ouvido nos últimos 10 anos essas desculpa para não iniciar o processo de internacionalização em firme , e sim ficar fazendo ações ou atividades isoladas que não fazem peso nenhum e aumento seu risco de fracasso.
Nossa experiência tem nos mostrado que NÃO EXISTE MELHOR MOMENTO PARA INICIAR O MELHOR É FAZER AGORA, comece em firme ou simplesmente não comece porque se não vai perder seu tempo, disso podemos falar com certeza.
Fazer os projetos pelas metades ou aos poucos na internacionalização é pouco provável que tenha sucesso. Isto não é como quando está construindo uma casa pode parar 2 meses e logo voltar e assim até acabar, Na internacionalização acontece que o que construiu durante 3 meses e logo parou a chuva levou….

4. Prospecção  fraca.
Googlear, assistir a rodadas , lista de NCM , feiras , mail marketing sem ligar nem chegar nos contatos chaves que são Quem compra , quem decide , quem usa, quem influencia para importar seu produto, quem paga, e inclusive quem tenta sabotar a chegada de um novo parceiro fornecedor( você) devem estar claramente identificados e você deve criar um relacionamento com eles.
Além disso não sugerimos fazer a prospecção só por fontes secundarias pois o risco de você receber um NÃO gigantesco do cliente target é alto, ai pode queimar seu filme.
Convidamos a você a ler o artigo no nosso blog sob o processo de prospecção mais efetivo.

5. Gestão comercial fraca .
Se já faz uma prospecção fraca está condenando o seu processo de vendas, só enviando e mail de apresentação e cobrando retorno, as vezes nem na língua do cliente o que dificulta e não facilita a leitura dele são uns do error mais comuns.
Outros como ligar e ligar ao mesmo contato ou único contato sem trazer novidades nem gerar uma expectativa vacana para o cliente e  menos pior mais ainda fraco.
Ferramentas de gestão comercial e contato com o cliente são muitas aqui vamos a nomear algumas, além do e-mail e telefone(este último é poderoso e muito efetivo mas deve ser bem usado e mesurada do jeito certo) deve se preparar para pegar o telefone e falar direto e as cosas que vão impactar no cliente.
Linked in, Correios, rede sociais como instagram, youtube feiras , visitas in loco, teleconfer , whats( após um grande relacionamento) , são algumas das ferramentas de comunicação com seu cliente.

6.Sem Pos venda:
Fechamos um pedido, BINGO! Mas logo não continuamos fazendo um follow trough e contato para acrescentar o relacionamento , você some e só liga para cobrar pedido ai que o negócio não vai andar mesmo.
Já vivenciamos alguns casos do cliente ter problemas técnicos , logísticos ou inclusive problema para revender o seu produto( para o caso dos distribuidores)por ser um produto novo pode precisar de uma mão em  marketing ou nova capacitação e esta não  é feita  ou é sim mas não com a mesma dedicação e disposição ” so por cumprir” o cliente percebe isto é você vai queimando seu filme após tudo o esforço feito.
 7.Ficar esperando “o salvador” um trader ou representante muito foda
Muitos acham que o problema de não ter vendido é não uma ou as duas figuras, eles vão resolver e trazer os pedidos porque é nativo e conhece o mercado: ERRADO é muito mais do que isso.
Ter um representante é ótimo e ajuda enormemente mas você como indústria tem que fazer sua lição de casa e trabalhar internamente. Em resumo facilitar gestão do representante. E como facilita?
Dando o apoio na gestão com os clientes , prospectar clientes também , não economizar em envios de amostras e visitas mesmo que ele já conheça o cliente vai comprar mais rápido se conhecer você e acreditar em você como indústria brasileira seria. Amostre com FATOS para seu representante que o produto tem potencial e que se vende no mercado dele.
Inicie os negócios você no pais e logo busque apoio de representantes para acrescenta-los não que o representante inicie de zero, amostre com vendas que seu produto é realmente bom

8.Profissionais não qualificados.
Negócios robustos complexos a médio prazo, deixe para grandes profissionais, é simples, estagiário ou júnior não vai te trazer os resultados que você quer para sua empresa e nem está preparado para desafios e tapas na cara dos clientes no exterior (esqueça esse monte de entidades públicas e palestrantes que dizem que é só “vamo que vamo”, que é rápido e que em 6 meses vai exportar se você traduzir o site e contratar um match maker ou gerador de leads).

9.Investimento errado.
Isto é o case de empresas que gastam o dinheiro demais em eventos, feiras,  rodadas , consultorias inclusive e marketing digital entre outros.
Os investimentos devem ser mesurados :
Se va para uma feira pesquise bem da feira que vai participar , se é realmente boa e faça sua própria prospecção previamente.
Muitos dos nossos prospects e empresas brasileiras já foram a feiras e saíram daí decepcionados.
Lembre-se um cartão de visitas não é um lead ou prospect é um simples contato que pode ser ou não cliente parceiro como ou como quera chamar lo , então não avalie uma feira pelo número de cartões que trocou é sim pelos verdadeiros relacionamentos que fez com seus target se chegou a mapear e conversar com eles

10. desconhecimento da cultura comercial do pais, do nicho do produto. Chave, um dos nossos clientes inclusive nos estamos vivenciando isso com o produto de palhas para decoração. No Brasil é um produto fantástico cada vez mais e mais usado na alta decoração, ramo moveleiro, calçado, arquitetura em fim diversas áreas, na A. Latina ainda não tem essa cultura de uso de palhas na decoração o que poderia ser visto de duas formas :

1. Uma grande oportunidade não estão usando vai ser um produto inovador, sem concorrentes diretos e não esperamos que todo mundo goste igual como acontece no Brasil mas sim vai ter sua parte do bolo dentro da Alta decoração principalmente no nicho moveleiro. O que nosso intuito nos amostrou pelos testes feitos com decoradores e arquitetos.

2. Culturalmente as palhas não são muito usadas (quase nada) o pouco que se usa é trabalhos artesanais de pouco valor agregado para moveis. É um produto que precisa de um marketing maior e condições comerciais agressivas para entrar.

11.Condições comerciais ofertadas.

Preço, Pagamento, tempo de entrega, quantidades disponíveis, stock se tiver, qualidade (dependendo da sua indústria pode ser muitas coisas),
Todas essas em conjunto mais os relacionamentos que você crie vão fazer parte da sua proposta de valor aos clientes no exterior.
Tem que estar todas alinhadas ao que o cliente quer e está acostumado.

12.Apalancamento só na Apex, Peiex, Fiesp, Associação do seu setor ou rodadas de negócios.
Está muito relacionado com prospecção errada, isto é uma ferramenta boa mas para ter maiores chances de sucesso porem precisa mais ferramentas especializadas para você chegar ao objetivo (Vendas internacionais).

13.Logística desfavorável ou errada.Avalie onde está sua empresa localizada, de preferência se você quer exportar grandes quantidades.Se seu produto é de volume o recomendável é que este o mais perto possível ao litoral e cerca de um porto. se é mais não está comece por avaliar alternativas.
15.5 Falta de amostras:

Dependendo do tipo de produto os clientes internacionais precisam de amostras para testes e não só uma vez se não várias vezes chegando em alguns casos que já tivemos custos entre US 3-5mil onde começam a surgir as travas de quem paga etc..

Nossa experiência tem nos mostrado que se o valor não for significativo o vendedor assuma os custos.
Se os valores são maiores falando de US 2 mil ou maiores os custos podem ser rachados para gerar um maior comprometimento com o cliente.
Não recomendamos você cobrar para o cliente o envio de uma amostra(s) geralmente são várias, o trilhar isso a pedido.
Você vai falar isto comingo não é( Eu mando sempre) mas já vimos muitas empresas que se perderam chances de vendas por não enviar amostras ou mandar as amostras incompletas.
Lembre-se que muitas das vezes as amostras são o material de marketing do cliente para avaliar a viabilidade do seu produto no mercado